• Carole

Le 101 de l’Acquisition


Dans un monde digital toujours plus concurrentiel, ce qui fait (et fera) la différence est une stratégie d’acquisition pertinente. C’est une démarche qui consiste à acquérir de nouveaux clients. Avec le CRM (Gestion Relation Client) dont je vous parlerai très prochainement, l’acquisition fait partie intégrante de la façon dont votre entreprise va réussir à se faire de l’argent.


Free vs Paid : le débat

Il faut savoir qu’il en existe 2 types. L’acquisition gratuite, qui est plus intéressante pour une start-up ou une petite structure car elle va permettre de générer plus de clients avec moins de budget, et l’acquisition payante. Chacun de ces deux types possède des canaux d’acquisition.

On me demande souvent à quel moment il est opportun de faire de l’acquisition payante, et je réponds souvent “quand votre business vous le permet !” Il ne faut pas débuter par de l’acquisition payante, mais dès les premiers milliers d’euros de chiffre d’affaires, investir un pourcentage de son CA dans la version payante est une stratégie fréquente et assez efficace. Les budgets varient, mais on parle d’une fourchette entre 10 et 30% du CA.


SEO/SEA

Le SEO (Search Engine Optimization) fait partie des canaux d’acquisition gratuits et correspond aux liens organiques (classés selon l’algorithme de Google) dans les résultats de recherche à la suite des premiers liens sponsorisés.

Avoir un bon SEO se fait sur le long terme. Il demande beaucoup de temps et d’énergie pour développer une expertise de contenu, de technique (comme le temps de chargement des pages de votre site) et un bon netlinking (lorsque quelqu’un cite votre site).

Le SEA (Search Engine Advertising), quant à lui, est un canal d’acquisition payant qui correspond aux premiers liens sponsorisés qui apparaissent dans les résultats de recherche accompagnés de la vignette « Annonce ». Plus un visiteur clique sur ce lien, plus votre entreprise va débourser de l’argent.

Pour avoir un bon SEA, il vous suffit d'acheter un ou plusieurs mots clés pour être en tête des résultats de recherche. Cependant, si la landing page sur laquelle atterrit vos visiteurs n’est pas pertinente à leur recherche, ce dernier va partir, vous perdrez le clic et donc de l’argent. Il faut également savoir que plus vous avez de la concurrence sur vos mots-clés, plus leur prix seront élevés. À titre informatif, selon une étude de Criteo de 2017, 61% des marqueteurs du monde entier utilisent des techniques publicitaires d’acquisition payantes pour attirer de nouveaux clients.

Si votre SEO fonctionne très bien, vous pourrez vous permettre d'investir moins en SEA, mais ça, c'est à vous d’en juger.


Ads

Quelle stratégie d’acquisition payante adopter ?

Une fois que vous vous serez décidé à faire des ADS payantes, vous pouvez commencer par effectuer une campagne de notoriété qui va s’adresser aux utilisateurs ayant des profils et centres d’intérêts similaires à vos acheteurs. Et lorsqu’ils vont commencer à interagir avec votre marque par des clics ou des j’aimes, vous pourrez débuter une campagne de conversion qui sera axée sur le produit. Voici un exemple de ce type de campagne chez Joone.


Les publicités sur YouTube sont un bon vecteur de notoriété pour lancer une marque et vendre du love, le format vidéo étant très tendance.

Par contre, il faut faire attention. Il faut du temps pour bien travailler votre audience et la convertir. Pour juger l’efficacité de cette campagne ou de toute autre, il faudra analyser les KPI.


KPI

Vous vous êtes sûrement déjà posé ces questions, moi la première aux débuts de Joone. Comment mesurer l’efficacité d’une campagne ? Quels KPI faut-il traquer au lancement de ma campagne ?

Pour ceux qui ne sauraient pas l’exacte signification des KPI, ce sont des indicateurs de performance. Il existe des KPI plus importants que d’autres qui témoignent de la santé globale des canaux d’acquisition tels que le volume de sessions, le revenu, le volume orders… Mais chaque canal possède ses propres metrics, son propre pilotage et monétisation. En voici quelques uns selon différents types de campagnes :


  • Campagne de notoriété : reach, mémorisation pub…

  • Campagne de trafic : clics, CTR (taux de clic - nombre de personnes qui vont cliquer sur la bannière)

  • Campagne de conversion : coût d’acquisition, ROI, panier moyen, taux de conversion. Ce dernier, très important, en va de la bonne santé de votre site.



Mais une campagne a un coût. Alors comment définir son budget ? Cela dépend de vos objectifs et de quels KPI vous voulez avoir.

Vous pouvez commencer par investir dans une campagne de notoriété et mettre un budget significatif sans forcément avoir de ROI pour ensuite vous dire « Ok, j’ai investi, donc maintenant je baisse les dépenses. » Encore une fois, c’est à vous d’en juger et de l’adapter à votre cas.



Alors oui, si vous vous posez encore la question, faites de l’acquisition. Le développement de votre entreprise dépend en grande partie de vos nouveaux clients et des achats qu’ils vont réaliser. Adoptez la bonne stratégie pour récolter de bons résultats.

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© 2020 by Carole Llewellyn

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