• Carole

Comment Faire un Business Plan Excel ?

Un business plan sous Excel est peut-être le fichier le plus important que vont regarder les investisseurs. Il s'agit d'une véritable carte financière pour l'avenir. Quels seront les revenus ? Comment l'argent investi sera dépensé ? Quelles sont les perspectives à 2, 3 ans ? Retrouvez ici tous nos conseils pour écrire un fichier Excel complet.


3 ans ou 5 ans ?

J'ai toujours privilégié les Business Plan (BP) sur 3 ans qui me semblaient être plus pertinents. La trajectoire d'évolution des startups étant tout à fait aléatoire, un BP sur 5 ans me semble toujours beaucoup plus artistique et va souvent montrer des chiffres connectés de la réalité. S'il est certes très excitant de voir les potentiels millions d'euros de chiffre d'affaire sous 5 ans, il est plus cohérent de se concentrer sur un plan réaliste sur 3 ans que sur un plan idéaliste sur 5 ans.


Les mots interdits

Comme toujours, faisons le point sur le jargon que vous avez besoin de connaitre pour faire un BP qui parlera aux investisseurs et banquiers en face de vous.

English : langue de rédaction d'un BP. Oubliez le français, même si la banque est française et le fond franco-français. La finance est une science internationale, dont la langue est l'anglais. Deal with it :)

Excluding taxes : un BP s'écrit en HT. Par défaut, vous n'avez pas besoin de préciser "excluding taxes". Par contre, quand vous vous mettez à parler en TTC, précisez "Incl. Taxes"

AOV : Average Order Value. Panier moyen.

CAC : Customer Acquisition Cost. Combien vous allez donner (ads digital par exemple) pour aller chercher un client.

COGS : Cost of Goods Sold. Ce que cela va vous coûter de fabriquer votre produit.

Contributive Margin (%) : Marge Contributive.

Il s'agit de la marge sur coût variable. la CM est égale au revenue moins tous les couts variables. On peut la diviser en sous partie comme la CM1 (coûts de fabrication), la CM2 (coûts de logistique), la CM3 (coûts de distribution ou coûts d'acquisition). Les taux de CM doivent rester stables, voire idéalement baisser grâe à l'effet d'échelle (on paiera moins cher à l'unité de fabrication quand on achète 1,000 que quand on en achète 10)

CM = (revenue - couts) / revenue.

CM Costs (€) : Couts de Marge Contributive.

Les coûts totaux qui composeront votre CM. Tous ces coûts sont variables, c'est à dire que leur somme va augmenter quand les ventes vont augmenter. Le taux de CM, lui, restera sable même si les coûts totaux augmentent.

Par exemple: vous achetez des carnets 1€ de COGS pour les revendre 5€. Votre taux de CM1 est de 20%. Vos coûts de CM1 varieront de 50€ si vous en vendez 50, à 116€ si vous en vendez 116 etc. Le taux de CM baissera si vous baissez le COGS de 1€ à 0.75€, en l'occurence de 20% à 15%

Negative : un BP se construit comme une pyramide qu'on descend, vous devons donc mettre vos dépenses en négatif, c'est à dire avec un "-" devant les chiffres de dépenses.

OPEX : operating costs. Il s'agit des coûts fixes que l'on ne va pas amortir, c'est à dire les frais du quotidien. Loyer, salaires, freelances, avocats, etc.

CAPEX : le BBF des OPEX. Les frais qui seront investis sur le long terme et qui devront être amortis. Ces chiffres sont historiquement minimes voire nuls en startup. On peut y mettre les usines, les machines, les ordinateurs. Toutes ces dépenses qui sont amorties, c'est à dire qu'on dépense une fois pour une utilisation qui s'amortie sur le long terme.

EBITDA (€ and %): le graâl et l'ennemi des startups. Il s'agit des Earings Before Interests, Taxes, Depreciation, Amortization. En gros, ils 'agit de l'argent qui reste une fois que vous avez touché tous vos revenus, et dépensé tout ce que vous devez dépensez. Un EBITDA positif (+ 0€) donnera un EBITDA positif (+XX%). Un EBITDA négatif (vous perdez de l'argent tous les mois), donnera un EBITDA négatif (- XX%). Vous aurez donc un EBITDA négatif, même si vous levez beaucoup de fonds, si vous ne gagnez pas plus d'argent que vous n'en dépensez chaque mois / chaque année.

Minimum Cash Position : le besoin de cash que vous allez avoir. En gros, le montant qu'il faudrait idéalement lever pour faire votre BP si vous respectez votre Topline et votre Bottom line

Top line / Bottom line: la ligne la plus haute et la plus basse de votre BP, c'est à dire le chiffre d'affaire (revenue) et la ligne d'EBITDA.


Mon BP EXCEL avec toutes les formules pré-remplies est disponible gratuitement. Il vous suffira de rentrer vos coûts spécifiques dans les cases en jaune. Le tableau se mettra à jour automatiquement et vous donnera tous les chiffres dont vous aurez besoin :)

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1. Revenue

En français, le Chiffre d'affaire, c'est à dire tout l'argent qui rentre sur le compte en banque de votre société quand vous faites des ventes. Ce revenue va dépendre de votre prix de vente (selling price), de l'AOV, du nombre de commandes et/ou de clients. D'où l'importance de bien choisir son prix de vente, et de bien modéliser combien de clients on peut (et on doit) aller chercher.


2. Customers

Il est important de différencier les clients new vs existing. Un client new est un client qu'il faut aller chercher via un tunnel d'acquisition qui peut coûter cher. Un client existing est quelqu'un qui a déjà acheté chez vous et que vous devez fidéliser afin qu'il puisse acheter à nouveau. Certains business ont de fortes saisonnalités (fleurs en février et en octobre; cadeaux à Noël). Les séparer vous permettra de mieux modéliser les coûts d'acquisition et les coûts de rétention, notamment en ayant un CAC pour les nouveaux et un CAC pour les returning.

Attention à ne pas montrer sous 3 ans qu'on va chercher 50% du marché adressable. A part de très grandes multinationales, aucune startup ne parvient à avoir 50% d'un marché, encore moins en 3 ans.


3. Contributive Margins

Les coûts de CM sont donc variables, c'est à dire qu'ils grossissent au fur et à mesure des commandes. Le taux de CM, lui, doit rester fixe, et idéalement baisser pour représenter l'effet d'échelle, qui fait que plus les volumes augmentent, plus on pourra obtenir de meilleurs prix.


4. CAC

Le CAC est une des métriques les plus prisées des investisseurs car elle démontre le potentiel de la startup d'aller chercher de nouveaux clients sans dépenser trop d'argent. Je conseille de le séparer entre le CAC new et le CAC existing.

Le CAC d'un nouveau client sera par exemple les coûts de pub, les frais de ports offerts, les promos pour aider à la conversion.

Le CAC existing comportera les offres commerciales, les cadeaux offerts pour faire revenir les clients, etc.

La somme de vos dépenses d'acquisition et / ou de distribution (commission sur vente par ex) compose votre CM3. Plus vous allez avoir de clients, plus les coûts de CM3 seront élevés. Idéalement, le taux de CM3 doit rester stable, lui, voire baisser.





5. Marketing Costs

Les frais marketing sont tous les frais non scalables, c'est à dire dont le somme ne doit pas augmenter en fonction des ventes.

Par exemple:

Payer pour faire le design de votre site, ou pour des visuels pour Facebook ne sera pas pas cher ou moins cher si vous vendez 1,000 unités ou une seule, car vous ne posterez pas 1,000 fois ou 1 fois sur Facebook en fonction de vos ventes. On estime donc que les frais marketing ne sont pas scalable.

Attention, ne pas confondre la scalabilité des coûts (le fait qu'ils augmentent de manière strictement symétrique avec le revenue) et l'augmentation des budgets, nécessaire à la bonne croissance de votre startup.

Par exemple :

Vous vendez un service de coaching en ligne avec vos propres coach. Les clients paient votre plateforme et vous recrutez les coachs. Plus vous aurez de demandes, plus vous aurez besoin de coachs pour répondre à la demande. Un coach ne pourra donc pas vous servir 10x plus ou 20x plus pour la même dépense de votre côté. Ce n'est pas donc scalable.

A l'opposé, vous vendez un service de mise en relation de clients avec des coachs, en prenant juste une commission sur le service. Plus vous aurez de demandes, plus les coachs auront de clients, plus vous toucherez d'argent de commission sur vente. Ceci est donc scalable. Par contre, vous allez avoir besoin de recruter quelqu'un pour faire venir plus de coachs sur votre plateforme. C'est donc une augmentation de budget, conséquente à une activité qui marche.


6. OPEX

Je vous ai mis dans le BP beaucoup d'OPEX potentiels. Certains vous seront utiles, d'autres non. A vous d'évaluer vos OPEX de manière honnête, sans tirer vers le bas, ni gonfler.


7. Personal Costs

Les frais de personnels sont des charges très significatives dans une jeune structure. J'ai donc modélisé dans le BP une dizaine de personnes sur 3 ans. A noter que le chiffre de 47% de charges patronales est une approximation qui peut être réduite par des embauches subventionnées telles que la Loi Fillon. Il est néanmoins la base la plus fréquente de calculs pour avoir des frais complètement chargés pour un salaire.





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© 2020 by Carole Llewellyn

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